购房的几场心理战(三)

曾几何,“顾客就是上帝”这一口号响彻中国的大江南北,来自故乡的人们多少都领略过当“上帝”的的滋味。来到加拿大当“上帝”,感觉又不一样,虽不能讨价还价,但也包退包换,买个货真价实,心理倒也平衡。唯独到了买房,这当“上帝”的滋味很憋屈:说不能讨价还价还价吧,有时又能砍下它成千上万,但有时讨价还价的结果却是越卖越高;买卖双方不见面,中间隔着买卖经纪人。有时还真是让有的买主感到有劲使不上,买得心里不踏实。

房屋买卖中的这些奇特现象是因房地产业的特点所引起。房屋买卖是非常专业的商业行为,交易的金额巨大,牵扯的范围广泛,因此需要在地产经纪等的指导下进行。但是,买主和卖主仍然是交易的主体,他们对各自经纪人的信任是进行交易的前提;相信经纪人,在经纪人的指导下,占取主导地位,与对方进行心理交锋,是交易成败的关键。如果到了下OFFER、谈合同的时候还对自己的经纪人半信半疑,那大多数情况下是谈不成交易,即便是谈成了,十有八、九会反悔。这其实是误人误己,殊不知,地产经纪人成天在这一行当中摸爬滚打,对市场行情、成交价格的认识,比一般人要深刻得多。他们在谈OFFER时会朝着一个既定的目标不懈地努力,最大程度地争取和保护自己客人的利益。而不会与对方经纪人合谋共串来损害自己客人的利益。这是因为代表客人的使命感、成功的荣誉感、个人的尊严、行业的道德、人类的良心都会阻止绝大多数的经纪人去做那种损人并不怎么利己的事。当然,购房者和经纪人对成交价的认识不一致是常事,如何达成共识,这要看购房者的市场理性和经纪人的素质道行啦。

常听有经纪人说,每个地产经纪人都能进入多伦多的专业MLS系统,能得到的房源都是一样的,购房者没必要找那么多的经纪人为自己服务,重复看同样的房。这话不假,那为什么仍有一些买房者不辞劳苦,选了一个又一个的经纪人呢? 一方面,还真有一些购房者不了解地产行业的运作,以为多选一个经纪就可多看一些房;另一方面,有的购房者非常注意个人之间的感受,试想,如果话不投机,又如何能委以重任,完成购房大计呢。当然,选择是权力,但是,滥用则是悲哀。

卖房的想卖个高价,买房的想买个低价,大家又都想做成交易,这就是对立统一。如何由对立达成统一,促成交易,靠的是谈判,也就是讨价还价。千百年来,人们演义了一个又一个的谈判,政治的、军事的、商业的、成功的、失败的不胜枚举。房地产交易的谈判又让我们每一个购房者与经纪人一道成了谈判的主角。经纪人的谈判技巧是一个说不尽的话题,以后再表。这里单说购房者的谈判心理要点。

首先,不要因为有人已下OFFER而轻易方弃。一方面,这可能是卖方经纪人的一种技巧,目的是要您下决心,出高价;另一方面,您又焉知另一个买家没有临阵脱逃,卖主失望之余又期盼着您的OFFER,这大好的机会白白放弃岂不可惜。即便有人与您抢OFFER,再作放弃或坚守价位的打算也为时不晚。这里的关键是自信心,这是每个人做任何事要取得成功的最基本的本钱。

其次,您的谈判对手可能会来自不同的族裔。各个族裔的秉性不同,谈判风格迥异,各自还都有自己的忌禁。不要去触碰忌禁,该耐心时要沉住气,该速战速决时要果断。至於何时该怎样,您的经纪人应该会时时提醒您。

最后,不要心高气傲,认为谈判是在被对方耍弄。买卖的双方虽然没有面对面的交锋,但总是通过蛛丝马迹去努力捉摸对方的意图,一旦发现对方的心理破绽或看穿对方的心思,就会调整策略,作出相应的反应。要知道,谈判本身就是斗智斗勇,在大部分场合下双方都不会轻松。因此,切忌失去心理平衡,一气之下发出“最后通牒”,通常情况下,这最后一锤子往往做不成买卖,反而砸了整个交易。要在谈判中占取主导地位,出价要站得住脚,提出的条件要合情合理。您下的OFFER让对方不能轻易取舍、作出决定,这就表明您在谈判中占取了主导地位,最终的结果会达到或接近您的目的。

 
上传: Alvin Ning
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